12 Abr Qué es la Buy Box y cómo ganarla

Durante el último año, Amazon ha experimentado un crecimiento imparable. Brian Olsavsky, el director financiero de Amazon, reveló que la compañía aumentó su capacidad logística global un 15% entre 2018 y 2019, y señaló que en 2020 estas cifras ascendieron hasta en un 50%.

Incluir a Amazon en tu estrategia de ventas puede suponer un gran impulso para tu negocio. Sin embargo, tener presencia en la plataforma no es suficiente para aumentar la demanda. Para lograrlo, debemos entender cómo funciona Amazon y qué factores tiene en cuenta para que los productos aparezcan entre las primeras opciones de compra. 

En Amazon existen millones de vendedores y muchos de ellos venden el mismo producto. Si vas a vender un producto que ya está disponible en el catálogo de Amazon, tendrás que vincularlo al ASIN o código único de producto ya existente. El vendedor que gane la Buy Box será quien consiga aumentar sus ventas, y es el principal factor diferencial de Amazon respecto a otros marketplaces. 

¿Qué es la Buy Box?

Amazon otorga privilegios al vendedor que más garantías ofrece en cuanto a producto y servicio. De modo que, a menos que poaseas la Buy Box, la mayoría de los usuarios ni siquiera verán tus productos. Pero, antes de centrarnos en cómo ganarla, debemos comprender qué es la Buy Box.

La Buy Box es el recuadro de compra directa de un producto en Amazon, aparece en la página de detalles del producto e incluye los botones “Añadir a la cesta” y “Comprar ya”. Es la manera más rápida y sencilla que tiene un usuario de comprar en Amazon, sin embargo, el vendedor que obtiene la Buy Box no solo debe ganarla, sino también mantenerla. 

Tener la Buy Box garantiza mayor visibilidad y mayor número de ventas. De hecho, el 82% de las ventas se producen en la Buy Box y solo el 18% de los usuarios decide comparar más opciones. Por ese motivo, existe una competición constante entre los vendedores de un mismo ASIN en Amazon para conseguirla.

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Claves para conseguir la Buy Box

Tal y como hemos mencionado, la prioridad para Amazon es conseguir que el cliente esté satisfecho y vuelva a comprar en la plataforma. Por eso, solo entregará la Buy Box a los vendedores que ofrecen las mejores garantías en cuanto a producto y servicio. 

Tener o no la Buy Box va a condicionar el número de ventas en Amazon. La Buy Box es un algoritmo en el que entran en juego varios factores:

Precio

Tener el precio más bajo no garantiza ganar la Buy Box automáticamente, pero el algoritmo de Amazon da prioridad a quienes ofrecen un precio competitivo, incluyendo las tarifas de envío. De hecho, el 80% del algoritmo se basa en el precio y el 20% restante responde a otros parámetros de desempeño. Esto quiere decir que si tu producto tiene un precio competitivo respecto a la competencia y un buen historial de ventas, tendrás muchas posibilidades de ganar la Buy Box.

Deberás hacer un estudio de la competencia y valorar el margen de precios en el que puedes moverte. Una vez establecido un precio máximo y mínimo que te permita obtener ganancias, tendrás que ir jugando con el precio para obtener la Buy Box. Ten en cuenta que el vendedor que posee la Buy Box puede cambiar de un segundo a otro, de modo que resulta muy útil utilizar herramientas de reciprer para automatizar este proceso como, por ejemplo, Repricer Express, que se centra exclusivamente en Amazon. 

Fullfillment 

Existen varios modelos logísticos entre los que los vendedores pueden escoger para gestionar los pedidos y envíos de los consumidores finales. Puedes optar por ocuparte tú mismo del proceso o dejarlo en manos de Amazon. 

Si utilizas los servicios de Logística de Amazon (FBA), tus productos tendrán más posibilidades de conseguir la Buy Box. Amazon considera su propio servicio de envío y entrega como el más eficiente.  Si eres un vendedor FBM, deberás realizar más del 97% de las entregas a tiempo y tener una puntuación excelente en el resto de los parámetros para poder conseguir la Buy Box.  Ten en cuenta que, cuanto más rápido se envíen los productos, mayores serán tus probabilidades de ganarla. 

Satisfacción del cliente

Asegúrate de contar con un buen historial de ventas mínimo de tres meses. Amazon tiene en cuenta los comentarios negativos y las reclamaciones de la A a Z tanto a corto como a largo plazo. Si la tasa de defectos en tus pedidos es superior al 1%, las probabilidades de conseguir la Buy Box disminuyen.

Opiniones y valoraciones 

Tendrás que cumplir con tus obligaciones como vendedor para que los clientes dejen reseñas positivas de tus productos. Amazon tiene en cuenta los comentarios positivos, neutrales y negativos de los últimos 30, 90 y 365 días. Los comentarios más recientes tienen más importancia y deberás obtener una puntuación por encima del 90% si quieres ganar la Buy Box.

Si cuentas con comentarios negativos, haz todo lo posible para compensar al cliente para que reconsidere su posición. Además, deberás tener en cuenta el tiempo de respuesta: es fundamental que respondas a cualquier incidencia durante las primeras 24 horas.

Si quieres mantener una buena reputación en Amazon, intenta responder al menos al 90% de los mensajes de los usuarios en ese periodo de tiempo. Puedes automatizar las respuestas a preguntas comunes para agilizar este proceso.

Control del stock

No podrás ganar la Buy Box si tienes poco inventario o si se han agotado tus productos. Planifica con antelación las existencias para contar siempre con el stock necesario, incluso si se disparan las ventas.

¿Qué pasa si soy el único vendedor de un producto en Amazon?

Tener un producto único en la plataforma no te garantiza tener la Buy Box de forma automática. Puedes tardar incluso tres meses en conseguirla, aunque lo más habitual es hacerlo en las primeras tres o cuatro semanas. Para ello, deberás realizar tus primeras ventas en la plataforma y demostrar a Amazon que cumplirás con tus requisitos como vendedor. 

Amazon tiene un catálogo enorme y a veces puede parecer costoso posicionar nuevos productos pero, si cumples con todos estos requisitos y los consumidores están satisfechos con su experiencia de compra, podrás ganar la Buy Box y aumentar tus ventas. 

Asegúrate de cubrir todas las necesidades de tus clientes para obtener una calificación de vendedor más alta que tus competidores, esto te permitirá poner precios más altos que la competencia sin tener que renunciar a la Buy Box. Si necesitas asesoramiento o todavía tienes dudas sobre cómo ganar la Buy Box, ponte en contacto con Nozama Solutions, somos la Agencia Amazon más grande de habla hispana y sabemos cómo ayudarte.

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