21 Nov Stratégies de tarification pour vos produits sur Amazon

Découvrez l’importance de la stratégie de prix sur les produits que vous vendez sur Amazon avec cette analyse intéressante où nous vous dirons tout ce que vous devez savoir pour appliquer la meilleure stratégie de prix pour votre catalogue.

Les prix des produits sont l’un des facteurs qui incitent le plus les consommateurs à faire leurs achats sur la place de marché Amazon. Près de 80% des consommateurs affirment que le prix est un paramètre très important lors de l’achat d’un produit sur Amazon. De même, 80 % des consommateurs déclarent également se tourner vers Amazon pour vérifier les prix des produits avant de prendre une décision d’achat.

En réalité, les vendeurs et les marques savent qu’ils ont besoin d’une stratégie de prix compétitive afin de gagner des conversions sur la plateforme. En fait, plus de 50 % des marques Amazon affirment que les prix compétitifs sont la stratégie la plus efficace qu’elles utilisent pour stimuler les ventes.

Principes de base de la tarification sur Amazon

Trop souvent, les vendeurs et les marques Amazon abordent la tarification d’un point de vue émotionnel plutôt que d’une approche rationnelle et objective. Un bon produit de haute qualité à un prix trop élevé peut conduire à l’échec, tandis qu’à l’inverse, un produit bon marché et de mauvaise qualité vendu à un très bon prix, malgré sa qualité, pourrait être un grand succès.

Alors que la plupart des ressources de tarification disponibles pour les vendeurs tournent autour de l’obtention de la Buy Box, le prix de vos produits a un impact important sur d’autres aspects de vos performances en tant que vendeur. D’une part, le prix de vos produits est un facteur clé de votre chiffre d’affaires et de vos bénéfices, c’est-à-dire de votre courbe de demande. Cela signifie qu’un produit vendu à un prix plus élevé entraîne moins d’unités vendues, ce qui entraîne une baisse des revenus, qui sont calculés en multipliant le prix par la quantité vendue.

En ce qui concerne la courbe de demande, l’un des avantages de la vente sur Amazon est sans aucun doute l’ampleur du trafic que la plateforme reçoit, et qui finit par acheter votre produit. Au fur et à mesure que de plus en plus de commandes sont traitées (plus il est vendu), vous pouvez expérimenter différents niveaux de prix au fil du temps pour déterminer l’impact sur la demande, et c’est ce qui vous permettra de comprendre les niveaux de prix qui vous aidera à maximiser vos revenus.

Des décisions de tarification différentes peuvent conduire aux mêmes revenus, mais avec des avantages différents. Si un article est vendu à un prix plus élevé mais en plus petite quantité, il aura un bénéfice plus élevé que s’il est vendu à un prix inférieur et en plus grande quantité. Par conséquent, il est crucial de définir les prix de manière objective et basée sur une stratégie axée sur les revenus ou les bénéfices, afin de vous assurer que vos objectifs commerciaux sont atteints.

Comment pouvez-vous battre vos concurrents avec votre stratégie de prix ?

La première approche de la tarification est que vous devez utiliser les prix comme un coup de pouce pour gagner la boîte d’achat.

L’approche suivante consiste à considérer la tarification comme un moyen de gagner contre la concurrence, à la fois directement et indirectement, non seulement ceux contre qui vous êtes en concurrence pour l’action Buy Box, mais aussi les concurrents qui vendent des produits similaires aux vôtres et vous volent la demande. Par exemple, si vous êtes une marque de distributeur vendant une bouteille d’eau, vous n’êtes peut-être pas en concurrence pour la Buy Box sur cet ASIN spécifique, mais vous devrez fixer le prix de votre bouteille d’eau par rapport à vos concurrents qui vendent des bouteilles d’eau similaires.

Tous ces aspects et approches de tarification auront un impact significatif sur vos indicateurs clés de performance (KPI), notamment :

Nombre d’unités vendues

Revenu

Produit

Classement des meilleures ventes

Perception de la qualité

Perception par rapport aux autres concurrents

Une partie du revenu disponible du client

Comment faire bouger la courbe de la demande sur Amazon ?

Différents KPI auront un impact différent sur la direction de la courbe de demande, et faire évoluer positivement la courbe de demande signifie qu’avec le même prix, vous vendrez plus d’unités. D’autre part, si la courbe de demande évolue négativement, cela signifie que vous vendrez moins d’unités au même prix.

Sans aucun doute, votre objectif sera de faire bouger positivement la courbe de la demande, ce qui peut être accompli en améliorant divers indicateurs clés de performance, tels que l’augmentation de votre score moyen de vendeur et du nombre d’avis pour vous aider à améliorer votre positionnement sur la page de résultats Amazon.

Vos objectifs peuvent être stratégiques, comme maximiser les revenus et les bénéfices, ou tactiques, comme voler la demande d’un concurrent en augmentant vos ventes. Cependant, vos objectifs ne doivent jamais être basés sur l’émotion. Par exemple, certains vendeurs peuvent se sentir obligés d’organiser une promotion pour la rentrée scolaire simplement parce que d’autres vendeurs le font, mais si votre objectif est de maximiser les profits, une promotion empêchera cet objectif d’être atteint.

Comme tout vendeur ou marque Amazon expérimenté le sait, il y a plus dans la tarification Amazon que de gagner strictement la Buy Box. Près de la moitié des consommateurs ne dépassent pas la deuxième page de résultats de recherche sur Amazon et plus de 25 % déclarent qu’ils achètent fréquemment le premier produit répertorié sur une page de résultats Amazon.

Les prix que vous fixez pour vos produits déterminent non seulement votre participation à la Buy Box, mais ont également un impact énorme sur votre classement dans les recherches, votre taux de conversion et vos performances de vente globales. Pour gagner sur le marché Amazon, vous devez utiliser une stratégie de prix basée sur des objectifs économiques pour atteindre les meilleurs classements de vente d’Amazon, maximiser les revenus et les bénéfices, et répondre à la demande de vos concurrents pour gagner.