21 Nov Estrategias de Pricing para tus Productos en Amazon
Descubre la importancia de la estrategia para fijar precios en los productos que vendes en Amazon con este interesante análisis en donde te contaremos todo lo que necesitas saber para aplicar la mejor estrategia de precios para tu catálogo.
Los precios de los productos son uno de los factores que más atraen a los consumidores a comprar en el mercado de Amazon. Cerca del 80% de los consumidores dicen que el precio es un parámetro muy importante a la hora de comprar un producto en Amazon. Del mismo modo, el 80% de los consumidores también dicen que se dirigen a Amazon para verificar los precios de los productos antes de tomar una decisión de compra.
En realidad, los vendedores y las marcas saben que necesitan una estrategia de precios competitiva para poder ganar conversiones en la plataforma. De hecho, más del 50% de las marcas de Amazon dicen que los precios competitivos son la estrategia más efectiva que utilizan para impulsar las ventas.
Fundamentos de los precios en Amazon
Con mucha frecuencia los vendedores y las marcas de Amazon enfocan los precios desde una perspectiva emocional y no con un criterio racional y objetivo. Un buen producto de alta calidad a un precio demasiado alto puede conducir al fracaso, mientras que por otro lado, un producto barato y de baja calidad vendido a un muy buen precio, a pesar de su calidad, podría ser un gran éxito.
Mientras la mayoría de los recursos de precios disponibles para vendedores giran en torno a ganar la Buy Box, los precios de tus productos tienen un gran impacto en otros aspectos de tu rendimiento como vendedor. Por una parte, el precio de tus productos es un factor clave de tus ingresos y beneficios, es decir, de tu curva de demanda. Esto significa, que un producto vendido a un precio más alto conlleva a una menor cantidad de unidades vendidas, lo que resulta en menores ingresos, que se calculan multiplicando el precio por la cantidad vendida.
Con respecto a la curva de demanda, un beneficio de vender en Amazon es sin duda alguna la magnitud del tráfico que recibe la plataforma, y que en última instancia, compra tu producto. A medida que se cumplen más pedidos (que se vende más), se puede experimentar con diferentes puntos de precio a lo largo del tiempo para determinar el impacto en la demanda, y es lo que te permitirá comprender los puntos de precio que te ayudarán a maximizar tus ingresos.
Las diferentes decisiones de precios pueden conducir a los mismos ingresos pero con diferentes beneficios. Si un artículo se vende a un precio más alto pero en una cantidad menor, tendrá una ganancia mayor que si se vende a un precio más bajo y en una cantidad mayor. Por lo tanto, es crucial definir los precios de forma objetiva y basada en una estrategia centrada en los ingresos o en los beneficios, para garantizar que se alcancen los objetivos de su negocio.
¿Cómo le Puedes Ganar a tus Competidores con tu Estrategia de Precios?
El primer enfoque en materia de pricing es en el que se deben aprovechar los precios como un impulso para ganar la buy box.
El siguiente enfoque es ver los precios como una forma de ganar frente a la competencia, tanto directa como indirectamente, no sólo a aquellos contra los que estás compitiendo por la participación en Buy Box, sino también a los competidores que están vendiendo productos similares a los tuyos y que te están robando la demanda. Por ejemplo, si eres una marca privada que vende una botella de agua, puede que no estés compitiendo por la Buy Box en ese ASIN específico, pero tendrás que fijar el precio de tu botella de agua frente a tus competidores que venden botellas de agua similares.
Todos estos aspectos y enfoques de precios tendrán un impacto significativo en sus indicadores clave de rendimiento (KPIs), incluyendo:
- Número de unidades vendidas
- Ingresos
- Beneficios
- Rango de Mejores Ventas
- Percepción de la calidad
- Percepción vs otros competidores
- Parte de la renta disponible del cliente
¿Cómo mover la curva de demanda en Amazon?
Los distintos KPIs tendrán un impacto diferente en la dirección de la curva de demanda, y mover la curva de demanda positivamente significa que con el mismo precio, venderás más unidades. Por otro lado, si la curva de demanda se mueve negativamente, significa que venderá menos unidades con el mismo precio.
Sin duda, tu objetivo será mover positivamente la curva de demanda, lo que se puede llevar a cabo mediante la mejora de varios KPIs, tales como el aumento de tu puntuación media de vendedor y el número de comentarios para ayudar a mejorar tu posicionamiento en la página de resultados de Amazon.
Tus objetivos pueden ser estratégicos, tales como maximizar los ingresos y las ganancias, o pueden ser tácticos, tales como robarle la demanda a un competidor al aumentar tus ventas. Sin embargo, tus metas nunca deberán estar basadas en la emoción. Por ejemplo, es posible que algunos vendedores se sientan presionados a realizar una promoción de vuelta al cole simplemente porque otros vendedores lo están haciendo, pero si tu meta es maximizar las ganancias, una promoción evitará que se logre ese objetivo.
Como todo vendedor o marca experimentada de Amazon sabe, hay más en los precios de Amazon que ganar estrictamente el Buy Box. Casi la mitad de los consumidores no pasan de la segunda página de resultados de búsqueda en Amazon y el más del 25% dice que frecuentemente compra el primer producto listado en una página de resultados de Amazon.
Los precios que establezcas para tus productos no sólo determinan tu participación en Buy Box, sino que también tienen un gran impacto en tu ranking de búsqueda, tasa de conversión y rendimiento general de ventas. Para ganar en el mercado de Amazon, tienes que emplear una estrategia de precios basada en objetivos económicos para alcanzar el ranking de mejores ventas de Amazon, maximizar los ingresos y los beneficios, y tomar la demanda de tus competidores para ganar.